폴 그레이엄 Paul Graham 에게 배우는 VC 한마당 ‘Office Hour’

창업을 앞둔 벤처 CEO가 아니더라도 말대로 유용하겠다.

영상보기

단박에 본질을 파고드는 핵심 작렬의 질문들에 와아~ 했다면, 쩔쩔매는 참가자들에게 버럭하는 지적질 대신 함께 고민해 주는 애티튜드에서는 감동받았다. 지난 10년 넘게 IT 관련 컨퍼런스 박람회 교육 강연 여럿 봤지만….단연 최고. 투자 결정에 대한 압박 없는 VC의 유유자적 스탠스로 볼 수도 있지만, 자신의 사업에 올인해 눈에 뵈는 것 없는 상대에게 끈기있게 눈높이 맞추며 끌어가는 모습에서 진정성을 봤다. 다 떠나서…폴 그레이엄이시다. (납죽~)

Office Hour. 스타트업 경연 대회인 TechCruch Disrupt에서 Y Combinator(VC)의 폴 그레이엄과 전략부터 디자인까지 어떤 주제에 대해서든 솔직히 질답할 수 있는 시간. 하지만, 주어진 시간은 단, 10분. 그 안에 자기의 서비스와 비즈니스를 설명하고, 설득하고, 영양가 있는 조언까지 뽑아내야 한다. 피차 핵심만 캐치하고 뽑아내지 않으면 금방 가버리는 10분의 다이내믹. 그냥 엔터테인먼트 쇼하는 게 아니라 진짜로 Y Combinator 오피스에서 하는 것처럼 이야기 한다고 해서 Office Hour다.

VC가 스타트업 CEO들에게 하는 질문이지만, 나같은 직딩에게도 똑같이 유용하다. 환경의 차이야 있겠지만, 사람이 하는 일에서 정말 중요한 것들이 휙휙 바뀌고 하진 않을테니까.

실무자들이야 이런 지적질을 보통 상사에게 듣기 마련인데, 나도 당하는 걸 제 3자를 통해 지켜보고 있자니 역할극의 학습 효과도 쏠쏠찮다. 질문의 방향과 내용도 너무나 유사했다. 정말, 훌륭한 상사들은 질문을 하시더라. “비전을 테크크런치에서 배웠어요~” 수준의 기능 명세나 혹하는 buzzword 묻어가기에 속지 않으시고. 그리고, 허둥대는 나에게 칼같이 No하는 대신, 이 모순을 극복하려면 다시 스스로에게 어떤 질문을 던져야 하는지 가이드해 주셨었다. 그 질문에 답하다보면, 포기든 디벨롭이든, 베리에이션이든, 기존의 논리를 백업할 수 있는 추가 데이터 확보든 명쾌하게 그 다음 할 일이 ‘인정’되곤 했다. 복종이 아니라 인정.

그렇게 한 계단 업그레이드 된 기분이 되었다가도, 정작 일 하다보면 귀신에 홀린 사람처럼 뭔가(데이터, 기능, 반짝하는 아이디어…)에 꽂혀 정작 가장 중요한 것을 깜박할 때가 아직도 많다. 다짐다짐하다가도, 일 안에 들어가면 정말 희한할 정도로 백지가 된다. 간만에 이런 진성 세션을 따라가며, 폴 그레이엄씨가 마치 내 상사라도 되는 양 너무 너무 좋아라~ 심야의 받아적기 정주행. (허탈하게도 바로 다음날 아침 VOD가 제공되었다-_-) 그래도 후회없다. 뭐든 ‘진짜’가 만든는 파동은 기분 좋으니까. 그리고, 자꾸 들어서 받아라도 적어놔야 좀 덜 까먹지.

TechCrunch도 간만에 ‘Absolute Must Watch‘라는 쎈 헤드라인으로 추천! 답변보다는 질문을 주목해서 봐야하기에, 우선 자주 반복되던 주요 질문들부터 정리. 몇 가지 체크리스트로 떨어진다.

…나에게 이런 질문을 가장 먼저 던지는 사람이, ‘바로 내가 됐으면~’ ♪

TC Disrupt NYC 2011 : 스타트업 체크리스트

1. Solve the real-world problem

어떤 문제를 해결하려고 해? (What is the problem you are trying to solve?) 가장 먼저 나오고 가장 많이 반복되는 핵심 질문. 너는 뭐하려고 해? 라고 묻지 않는다는 점에 주목한다. 뭘 한다가 아니라 어떤 문제를 해결하는 지 대답해야 한다. 특히, 사용자 브랜드 기반 아무 것도 없는 스타트업에서는 해서 좋은 것 보다는 없어서 정말 괴로운 문제를 해결해야 찾아온다.

이 질문에 대한 대답의 나쁜 예. 서비스의 기능 설명. Kohort라는 업체는 경쟁사와의 차별점을 묻는 질문에 “더 많은 기능(But we have more features.)” 이라고 답했다. 기능이나 서비스 컨셉 대신, 사람들이 직면한 어떤 문제를 해결하는 지를 설명해야 한다.

(ex) Office Hour 중 공항 소셜 네트워크 업체에게

정말 훌륭한 최고의 스타트업들은 창업자 자신들이 직면한 문제를 해결해. 팁을 가르쳐 줄께. 이렇게 질문하는 거야. 내 인생에서 가장 괴로운 문제가 뭐지? 하고 말이야.

(ex) StyleSeat라는 미용 커뮤니티 및 예약 서비스 심사 中 (link)

Q: Is this like OpenTable for the beauty industry?

A: It’s similar.

Q: I agree with the problem you are solving. I don’t know how to convince myself that you can get there fast.

Q: What’s the barrier to entry?

A: We’ve specialized the backend for the hair salon and stylist industry.

2. Key senario : The biggest single case using it

사람들이 당신 서비스에 계속해서(over and over again) 와서 꼭 해야 하는 일이 뭐야?

(ex) Office Hour 중 데이터 비주얼라이제이션 업체에게

걱정되는 게, 충분히 사람들을 끌어들이지 못할 것 같아. (This is not gonna have a big enough gravity) 사람들 머리 속에 남을 것 같지 않아. 우리가 자주 하는 게 아니어서, (한 번 해 보고) 다시 안 올 것 같아. 어떤 사람이 다시 계속해서(over and over again) 당신의 사이트에 와야 한다면, 그들이 다시 와서 계속해서 던질 쿼리는 무엇일까? 한 번은 보겠지만, 다시 와서 계속해서 보게 될 것 같지는 않아.

3. Market size problem

마켓 사이즈가 커? 그 시장을 다 먹어도, 그 시장이 그리 충분히 크지 않으면 아무 소용없다.

(ex) 같은 업체에게

A : (이걸 쓸 사람들 중에는) 저널리스트도 있어요.

PG : 저널리스트? 그들은 큰 시장이 아니야. (They’re not big market) 저널리스트를 위한 서비스를 만들면 안돼.

(ex) Office Hour 중 소셜 TV 업체에게

이건 total mass market thing이어야 해. 특별한 취향를 가진 소수의 사람들을 위한 것이어선 안돼.

4. Low hanging fruit problem 

이미 다른 데서 다 하고 있는 거 아니야? (플랫폼 add-on인 경우->) 그거 Twt/FB에서 직접 하지 않을 거라고 보장할 수 있어? 누구가 알 수 있는 문제에 대한 진입 장벽 낮은 해결 방법을 제공할 때 주로 받게 되는 질문. 하지만, 알면서도 low hanging fruit 전략 쓸 때가 있다. 해당 도메인의 코어 이슈, 혹은 전체 문제를 단기간에 다 풀기 힘들 때다. 이럴 때는, 첫 단계로 우선 쉬운 문제를 해결하고, 이 결과를 측정한 후 단계적으로 구현한다.

5. The chicken and egg problem

닭과 달걀 문제 어떻게 해결할건데? “if 이렇게 되면, then 이것도 할 수 있고, 저것도 할 수 있고 엄청날거야!” 문제는 어떻게 이렇게 되게 하느냐인데. Office Hour 뿐만 아니라 이번 TechCrunch Disrupt NYC battlefield 전체에서도 가장 많은 지적질을 불러일으킨 이슈 중 하나.

(ex) Office Hour 중 동영상 이력서 서비스 업체에게

당신이 하려는 일에서 어려운 점은 당신이 마켓플레이스를 만들려고 하고 있다는 점이야. 일단 만들어지기만 한다면, 세상 사람들이 몰려 와서 당신의 서비스에서 직업을 구하려고 하겠지. 그러면 안정이 될거야. 하지만, 그걸(마켓플레이스) 어떻게 만들지?

(ex) Office Hour 중 공항 소셜 네트워크 서비스에게

당신 서비스의 가장 큰 문제는 모두가 당신의 시스템에 미리 등록되어 있어야 한다는 거야. 당신의 서비스가 정말 큰 마켓플레이스가 되면 가능하겠지만, 그렇지 않다면…

6. Zero-start problem

어떻게 규모의 초기 사용자를 확보할 건데? 닭과 달걀 문제의 연장. Cold-start problem이라고도 불린다. 아무리 좋은 걸 만들어도 아무도 오지 않으면 소용없다. 이번 Office Hour 세션에서 폴 그레이엄은 2개 업체게 동일하게 B2B 제휴 모델을 제안했다. 동영상 이력서 업체와 TV 체크인 업체에게 각각 대형 기업의 인사 대행, 대형 TV쇼에서의 체크인 제휴 제안. 두 개 다 기존 카테고리에서 자리잡은 빅 플레이어라는 점에 주목. SNS 플랫폼(Twt, FB) 연계는 이런 사용자 벌크 피딩 방법 중 하나.

이건 죽느냐 사느냐 생존의 문제기 때문에, 수단과 방법의 허용 범위가 상당함. 다음 기사는 빌리언 달러 컴패니로 평가받는 AirBNB가 얼마나 찌질한 방법으로 초기 사용자를 확보했는지를 소개. How AirBnB Became a Billion Dollar Company (2011.5.31) 참 많이 그렇지만(black hat marketing. 잘 나가던 크랙리스트에서 사용자 빼오기), 지금 성공 스타트업의 대표사례로 꼽히는 AirBnB보면 찌질하단 말 못 함. 비즈니스에서는 살아남아 성공하는 놈이 장땡~

==

더 맛있게 만들자고 정리라는 걸 해 보니, 정작 무대에서 갓 구워낸 활기는 어디론가 날라가고 딱딱하게 굳은 빵처럼 맛없게 들림. 하지만, 직접 들으면 훨씬 재미있다는 거.

Paul Graha ‘Office Hour’ 주요 스크립트

..라고 해놓고 거의 다 받아썼다능;; 오타와 축약은 애교~ (애교!???)

# 그래프 DB 업체

첫 번째 참가자가 나와, 자신들을 그래프 DB 업체라고 소개하자 이렇게 묻는다.

PG(Paul Graham) : 누가 이걸 이용하지? Who use it?

A(Answer) : 사용자와 제품 간의 관계를 필요로 하는 업체들. 소셜 뮤직 디스커버리.

PG : 이 세상에서 지금 당장 이 제품을 가장 필요로 하는 사람들의 예시를 들어줄 수 있어? 누가 이 소프트웨어를 필요로 하지?

A : Rexy 같은 소셜 뮤직 디스커버리.

PG : 누가 그 문제 때문에 괴로움을 겪고 있지? 누가 이런 계산을 필요로 하지?

A : 많은 사람들. 소셜은 많은 것을 바꾸고 있어.

PG : (너희가 얘기한 곳 중에서) Yes라고 말한 곳이 있어? 실제로 이 소프트웨어를 쓰겠다고 한 사람들이 있어? 너희 친구말고? 왜 너희를 써야 돼? 너희들 제품에서 특별한(special) 것이 뭐야? (경쟁사를 대면서) 이미 성공한 그 애들이 있는데, 꼭 너희를 써야 되는 이유가 뭐야?

누가 너희한테 돈 내겠다고 하는 사람이 있어? (있다고 하니 화색이 돌면서) 너희 제품이 그렇게나 꼭 필요해서 이미 돈을 내겠다고 한다고? 그 돈은 꼭 받아야 돼. 그건 사람들이 당신의 제품에 대해 정말 심각하게 생각하고 있다는 뜻이거든. 그리고, 그 사실은 투자자에게도 깊은 인상을 남겨. 아무 돈도 못받는 것과 돈을 받는 것은 천지차이야. 투자자들은 돈(금액) 자체에 대해서는 신경쓰지 않아. 그들은 사람들이 당신들이 만든 걸 정말 원하고 있다는 사실에 대한 증거로서 돈을 중요하게 생각해. 투자자는 그래프 DB가 뭔지 잘 몰라. 그래서 걱정하게 돼지. 이 세상에 존재하는 수많은 제품들 중의 하나가 아닐까 하고 말이야. “우리는 정말 멋진 그래프 DB를 만들었어요. 검색을 정말 빠르게 수행해요. 많은 것들을 할 수 있어요!” (이런 건 투자자를 걱정하게 만드는 태도라는 의미) 누가 정말 그 제품을 쓰기 시작할까를 프로덕션 단계에서부터 생각해야 돼. 무엇보다 사람들이 그 제품을 정말로 사용해야 하니까. 사람들이 정말 쓰기 시작하기 전에는, 당신들이 만든 게 정말 좋은 것인지 알 수 없으니 말이야.

얼마나 당신의 제품을 절실하게 요구할지? 그리고 그들이 얼마나 빠르게 (당신의 제품을 쓰기로) 의사결정을 할지가 중요한 문제야. 절실하게 요구하고 빠르게 당신의 제품을 쓰기 시작해야 해. 그런데, 그들이 당신을 원한단 말이지? 그들이 당신들만큼 잘, 그리고 빠르게 할 수 없으니까 말이야.

마지막으로, 당신의 제품을 가장 빨리 써 줄 사람이 누구인지, 그리고 그들이 절실하게 해결하려고 하는 문제가 무엇인지 알아야돼. 그리고 투자자들한테 회사를 소개할 때는 그런 문제를 해결하고 있다고 말해야 해. 그래프 DB라고 말하면 안돼.

# Vidappy

비디오로 레쥬메를 제출하는 잡 서비스. 스타트업 CEO가 이렇게 소개하자.

PG : 당신이 하려는 일에서 어려운 점은 당신이 마켓플레이스를 만들려고 하고 있다는 점이야. 일단 만들어지기만 한다면, 세상 사람들이 몰려 와서 당신의 서비스에서 직업을 구하려고 하겠지. 그러면 안정이 될거야. 하지만, 그걸(마켓플레이스) 어떻게 만들지?

우선, 당신의 사이트로 오게 하기 더 힘든 쪽은 누구야? 구직자 아니면 구인하는 쪽? 누구를 설득해야 해?

A : 직업을 구하려는 사람들이죠.

PG : 아마도 시작하는 방법 중 하나는 사람을 구하려는 큰 업체들에게 가서, 사람들에게 이 URL(사이트)에 가서 이력서를 등록하게 하라고 만드는 걸꺼야. 그러면, 그들(큰 업체들)의 구직자가 당신 서비스의 사용자가 되겠지.

결국에는 사람들이 당신의 사이트로 가야 돼. 만약 당신이 아주 성공적이 된다고 한다면 말이야. 그러면, 그들은 월마트에 지원한다고 생각하지 않을거야. 자신의 비디오를 Vidappy에 올리면, 누군가(월마트)가 자신을 채용한다. 이렇게 되어야 해.그리고 아주 빠르게 이렇게 될 수 있어. 직업을 구하는 사람들에게 당신이 존재한다는 걸 알려야 해. AirBnB처럼 말이야. 처음에는 마치 대형 업체들의 비디오 인터뷰를 아웃소싱하는 것처럼 기능하겠지만, 결국에 당신의 사이트에 비디오를 등록하는 사람들은 당신 서비스의 사용자가 될거야.

# 데이터 비주얼라이제이션

PG : 누가 그걸 필요로 해? (대답하자) 그래서 당신의 제품은 회사마다 프로파일을 만들고, 그 회사에 대해 즉석에서(on-the-fly)로 쿼리를 던지는 건가봐. 그러면, 사람들이 거기서 가장 일반적으로(the most common) 던지게 될 쿼리는 뭐지?

A : iOS 성장세와 안드로이드 성장세 비교, 페이스북의 사용자 수 성장 속도와 구글을 비교한다든가…구글 파이낸스와 비슷하지만, 주가만 보고 마는 게 아니라 여러 회사를 비교할 수 있다는 것이 장점이예요.

PG : 한마디로, 키 시나리오가 뭐야? (The biggest single case using it!)

걱정되는 게, 충분히 사람들을 끌어들이지 못할 것 같아. (This is not gonna have a big enough gravity) 사람들 머리 속에 남을 것 같지 않아. 우리가 자주 하는 게 아니어서, (한 번 해 보고) 다시 안 올 것 같아. 어떤 사람이 다시 계속해서(over and over again) 당신의 사이트에 와야 한다면, 그들이 다시 와서 계속해서 던질 쿼리는 무엇일까? 그런 종류의 통계를 파헤쳐 볼 투자자가 얼마나 있을까? 다시 와서 계속해서 앱스토어의 앱 갯수와 애플 주가를 비교한 그래프를 볼 사람이 어딨을까? 한 번은 보겠지만, 다시 와서 계속해서 보게 될 것 같지는 않아.

A : (이걸 쓸 사람들 중에는) 저널리스트도 있어요.

PG : 저널리스트? 그들은 큰 시장이 아니야. (They’re not big market) 저널리스트를 위한 서비스를 만들면 안돼.

A : 저희도 구글, 트위터, 스퀘어 처럼… (어쩌구 저쩌구)

PG : 구글과 스퀘어(Square)는 당신이 하려는 서비스와 정 반대의 사례야. 스퀘어는 지불을 할 때마다 써야 돼. 원할 때 메시지를 보낼 때마다 트위터를 써야 하고…이런 게 사람들이 항상 사용하는 일이야. 하지만, (당신 서비스가 제공하려는) 그런 종류의 쿼리는 항상 반복해서 해야 하는 일이 아니야. 당신은 스타트업이잖아. 사람들은 자신이 절실하게 필요로 하는 것(seek out desperately)을 제공할 때만 스타트업을 찾아. 하지만, 당신들이 제공하는 것이 사람들에게 절실하게 필요한 것 같지 않아.

CEO는 자기 서비스가 유용하다는 것을 주장하고, 폴은 이 서비스에서 사람들이 계속 와서 반복해서 해야 하는 일이 무엇인지 모르겠다며 I’m worried를 반복한다. 주어진 시간이 이렇게 끝나고, CEO는 3~4개월 후에 두고 보라면서 무대를 내려간다.

# TV텍

PG : 당신의 어떤 일을 하지?

A : Infobot이랄까요. 텔레비전을 인터랙티브 하게 만드는 서비스. TV에서 재밌는 것이 나왔을 때, 아이폰으로 포인트 하면 관련된 정보를 제공해요. 광고 정보 포함해서. 우리는 금방 사람들이 무엇을 보고 있는 지 인식할 수 있어요.

PG : 당신의 서비스가 가장 필요한 상황은 뭐야? 당신은 1년쯤 후에는 성공할 걸고, 많은 사람들이 당신의 서비스를 쓰게 될 거라고 생각하겠지. 진짜로 그런 종류의 비즈니스를 하는 사람들은 이렇게 말해. “오, 사람들이 이 제품을 써야되는 가장 중요한 키 시나리오는 (괄호) 바로 이거예요!” -Oh, the biggest single case of people using it is for (blank). 그러니까, 사람들이 당신의 서비스를 써야만 하는 키 시나리오는 뭐야?

A : 소파에서 누워서 뉴스나 광고 보면서 궁금한 게 생길 때.

PG : 나같으면, 그럴 때 ….그러니까 저 배우가 어디서 나왔더라 이런거 궁금할 땐 IMDB나 구글 검색할 것 같은데. 그러니까, 구글을 대체하겠다는거야?

A : 커머셜에 대해 궁금하면 어떡할건가요? 구글에서는 정말 많은 브랜드나 제품이 검색될거고..

PG : 가끔은 그럴 수도 있겠지. (occasionally – 별로 마땅치 않은….)

걱정되는 건, 당신들이 내가 뭘 원할지 미리 결정해 놓잖아. 하지만, TV보고 검색할 때, 내가 뭘 원할지 내가 정해. 광고를 보고 구글 검색을 할 때도 꼭 그 제품에 대해서만 검색하는 건 아니야. 관련된 내용을 검색할 수도 있어. 그 광고에 나온 배우라든지 촬영 장소라든지. 검색을 하지만, 그렇게 랜덤하게 한다구. 그들이 검색을 하는 것과 동일한 것을 주지 않는다면, 사람들은 옳지 않다고 느낄거야. 당신은 그들이 보게 될 것을 콘트롤하는 거잖아. 미리 정해져 있고, 바꿀 수도 없게 말이야. 그게 틀리면 어떡하지?

A : 그러면, 우리는 뭘 해야 하죠?

PG : 진짜 사람들한테 테스트를 해 봐야 돼. 친구들이나 아는 사람들에게 쓰게 해 봐. 그리고 당신의 서비스 없이는 도저히 TV를 볼 수 없게 만들 수 있는지 해 봐. 이건 total mass market thing이어야 해. 특별한 취향를 가진 소수의 사람들을 위한 것이어선 안돼. 그러니까, 당신의 친구나 가족들이 이 서비스를 꼭 쓰지 않으면 안되게 만들어 봐.

예를 들면, 닐슨 레이팅 비슷한 걸 만들 수 있을거야. TV쇼나 라디오쇼에 체크인하게 하면, 사람들이 거기 있다는 것을 증명할 수 있잖아. 시청률에는 조작이 많잖아. 아이폰 버튼을 눌렀을 때, 관련된 정보를 주는 대신 그들이 진짜로 보고 있다는 걸 증명하게 하는 거야. 그래서, 컨테스트 같은 것에 참여하게 하는 거지.어때?

그러면, 당신은 소비자에게 유용할 필요가 없어지게 돼. 광고주에게 유용하게 되는 거지. 당신이 지금 하는 방향대로 하면서, 한 번 TV 프로듀서같은 사람에게 물어봐. 이런 종류의 니드가 있는지.

A : 그 다음엔 어떡해야 하나요?

PG : 좋은 뉴스는 당신이 당신의 앱으로 큰 쇼에 체크인하게 할 수 있게 한다면 수 백만의 사람들에게 당신의 앱을 인스톨하게 만들 수 있을거야. 그러면, 당신의 사용자 기반을 얻게 돼. (Then, you have a user base) 그 다음엔 어떤 식으로든 사람들이 계속해서 그걸 쓰게 해야 되는데 말이지…(고민) 어쨌든 그렇게 체크인이란 게 working한다면, 다른 쇼에서도 체크인 하고 싶어하게 될 꺼야. 왜 아니겠어? 더 많은 시청자를 얻을 수 있게 될텐데. 아이폰으로 사람들의 관심을 쇼로 끌어모으기도 하고. 그러면, 당신은 이 일을 오래 할 수 있게 될꺼야.

(시간 제한이 끝났다고 하니) 이번 건 정말 재미있었네요. 실제로 Office Hour는 다양해요. 때로는 머리를 벽에 대고 해볼 만한 재미있는 아이디어에 대해 고민하고…

# Flytivity

PG : 공항에 있는 사람들끼리 소개해 주는 서비스를 한다고? 같은 공항에 있는 사람들과 서로 이야기하게 해 준다는 거지?

A : 정확해요. 소셜이 아니라 비즈니스 목적. 체크인 해서 사람을 찾으면, 그 사람 공개 프로필을 볼 수 있고, 흥미를 느끼면 연락할 수 있어요.

PG : 그러니까, 여기 컨퍼런스 특정 목적을 가진 사람들이 모이잖아. 그런데, 공항은 그렇지 않지. 그러니까, 뭐 친구의 친구…같은 사람을 찾아준다는 건가?

A : 아니예요. 당신이 아는 사람도 찾지만, 기존에 알지 못해도 당신이 알기를 원할지도 모르는 사람도 찾아줘요.

PG : 그러면, 내가 누구를 원하는 지는 누가 결정하지?

A : 회원 가입때 입력한 프로파일의 질문이라든지…그런 것에 기반해.

PG : 그러면, 당신 시스템에 등록된 사용자들 중에서만 찾아준다는 건가? 그건 정말 어려운 일이야! (That’s tough) 닭과 달걀 문제(chicken and the egg problem)는 어떻게 해결할건데? 닭과 달걀 문제를 해결하는 일반적인 방법은 아주 작은 초기 사용자 그룹을 찾아내는 거야. 작지만, 훨씬 더 강력한 니드를 가진 사람들.

A : 자주 비행기를 타는 사람들(Frequent flyers)나 상위 경영진들이 그런 초기 사용자 그룹이 될 수 있어요.

PG : 아니야. 난 그렇게 생각하지 않아. 그들의 가진 유일한 공통점은 자주 비행기를 탄다는 것 뿐이야. 그 이유만으로 서로 이야기를 나누고 싶어할 것 같지 않아. 누구는 세일즈맨이고, 누구는 엔지니어 일텐데…

흠…공항이라…나는 당신의 서비스명을 Flytivity라고 한 게 위험한 것 같아. (답변자가 공항 뿐만 아니라 항공 관련으로 서비스 확장할 거라고 하자) 기저의 핵심 기술은 근처에 있는 사람을 찾고 소개시켜 주는 거잖아. 푸시 버전의 링크드인이라고나 할까? (Pushed Linked-In) 링크드인에서는 데이터가 거기 있고, 가서 찾아야 하는데…

어쨌든, 당신은 수 많은 사람들이 당신의 서비스에 가입하게 만들어야 돼. 서로를 만나고 싶다는 이유만으로 말이야. 맞지? 바로 그게 문제야.

우리는 Loopt라는 서비스에 투자했어. 근처에 있는 사람들을 연결시켜줘. 알고 있지? 그런 거랑 비슷한 건데…난 공항이 성공 비결이 될 것 같지가 않아. 나는 공항에서 사람들은 랜덤하게 모이는 것 같거든. 공항 외의 다른 곳은 좋을 것 같아. 예를 들어, 이런 컨벤션 말이야. 그냥 비행기 출발 시간을 기다리는 공항이 아니라, 어떤 목적을 가지고 여기 저기서 모인 거잖아. 공항보다는 훨씬 더 사람들끼리 이야기 하고 싶은 욕구가 있다구. 공항은 이런 시나리오에는 최악의 케이스야.

A : 여기 있는 사람 중에 내일 공항에게 만나게 될 사람이 있을 지도 몰라요. 그 사람과 이야기하고 싶을 수도 있죠.

PG : 만약 미래에 지오 로케이션(자동으로 사람의 위치를 확인)을 확보하게 된다면, 그럴 수 있겠지. 하지만, 당신은 사람들이 당신에게 말해주기 전까지는, 그들이 언제 어디로 가는지 알 수 없어. 그리고, 당신은 서로에게 진짜 아주 많이 대화하기를 원하는 그룹을 사람들을 찾아내야 해. 여지까지 전혀 사용하지 않은 것을 찾아서 회원가입을 할 만큼 당신을 필요로 하는.

내가 당신이라면, 처음부터 다시 시작하겠어. 이 일에 얼마를 썼지?

A : 60일 정도.

PG : 이 일에 60일을 썼다구? 좋아! 고쳐서 99% 새로운 걸로 시작해봐. 수 많은 회사들이 60일 후에 다시 시작해. 정말 훌륭한 최고의 스타트업들은 창업자 자신들이 당면한 문제를 해결해. 팁을 가르쳐 줄께. 이렇게 질문하는 거야. 내 인생에서 가장 괴로운 문제가 뭐지? 공항에서 내가 겪는 가장 큰 문제가 뭐지? 하고 말이야.

A : 바로 이건데요. 사람 만나는 거…

PG : 엥~ 이게 공항에서 겪는 가장 큰 문제라고?

A : 나는 진짜 비행기 많이 타요. 정말 다른 사람들하고 말하고 싶어요.

PG : 이메일 체크 같은 거 안해? 난 그러는데. 당신 서비스의 가장 큰 문제는 모두가 당신의 시스템에 미리 등록되어 있어야 한다는 거고, 내가 이야기 하고 싶은 사람이 나와 이야기를 나누고 싶어하는지 알 수 없다는 거야. 당신의 서비스가 정말 큰 마켓플레이스가 되면 가능하겠지만, 그렇지 않다면….

이 서비스를 정말 쓰고 싶어하는 소수 그룹을 어떻게 찾아낼 수 있을까? (고민 고민) 모르겠어… (시간 끝났다고 하자) 난 지금 이거 엔터테인먼트로 하고 있는 거 아닙니다. 정말 오피스에서 하는 것처럼 하고 있어요. 정말로 이 사람들을 좋게 보이게 하고 싶은데 말이죠.

# LuckyChic

A : 저희는 여자들을 위한 소셜 쇼핑 네트워크입니다.

PG : 당신들에 대해 기사를 본 적 있어. 이미 상당한 수익을 내고 있다고?

A : 그렇지 않아요. 큰 돈은 아니고요. 돈은 벌고 있지만 적자입니다. 십 만명 정도의 여성 사용자들이 있어요.

PG : 이 십만 명의 사용자가 어디서 온거야? 왜 그들이 사이트에 온 거지?

A : 정말 힘들었죠. 이벤트, 딜즈, 애드워즈 광고…

PG : 좋아. 그들이 당신 사이트에 와서 하는 일이 뭐지?

A : 우리가 하는 일은 페이스북이랑 비슷해요. 페북은 프로파일이 있고, 플랫폼이 있죠. 거기에 앱들이 있고….아직은 우리가 만든 앱만 있지만요. 게임앱.

PG : 진짜???? 십만 명의 여자들이 당신 사이트 와서 하는 일이 게임이라고?

A : 음…그냥 우린 그걸 게임이라고 해요. 요새는 다들 게이미파잉 이커머스(Gamifying E-commerce)에 대해 이야기 하니까요.

PG : (게이미파잉 이커머스따윈 무시하며) 가장 일반적인 사용자들이 하는 일에 대해 말해봐. 사람들이 사이트에 오면 어떤 화면을 보게 되지?

A : 쇼핑을 가지고 인터랙션 할 수 있는 여러 방법들. 상품을 발견하고…

PG : 그들이 가장 많이 하는 일은 뭔데? (What’s the most common thing they do?)

A : 현재로서는 상품에 대해 경매를 걸고, 비딩하고. 그런 것.

PG : 옥션이야? 페니 옥션(10원 경매) 같은 건가?

A : 옥션 요소도 있지만, 우리는 옥션을 게임의 한 요소로만 봐요.

PG : 서비스에서 가장 큰 트래픽을 일으키는 요소는 뭐야? (블라블라 대표가 설명하자) 결국 페니 옥션이군…

A : 페니 옥션도 있지만…우리가 하는 일은 플랫폼을 만드는 거예요! 소셜 프로파일도 있고, 패션 트렌드, 게임도 할 수 있고…

PG : 뭔가 불분명해! 당신은 당신의 스타트업을 가장한 가장 멋진 방법으로 표현하려고 하려고 해. (the nicest way possible) 하지만, 이건 진짜 Office Hour야. 여기서 우리는 여기서 솔직하게(candidly) 이야기해야 해. 당신이 하는 일은 페니 옥션 사이트야. 십 만명 정도의 사용자가 있는.

A : 그건 사실이 아니예요! 우리가 만드려는 것은 플랫폼이예요. 사람들에게 페니옥션 뿐만 아니라, 인터랙트 할 수 있는 다양한 방법을 만들려고 한다. (블라블라) 지금 이슈는, 정말 성장할 수 있는(with true scale) 회사를 만드는 거예요.

PG : 10만명은 어떻게 모은 거지? 적은 수가 아닌데. 실 사용자들인가?

A : 전체 사용자예요. 월간 액티브 유저는 7~10%. 월간 7,000~10,000명 정도. 추가적인 경험을 위해 쇼핑, 소셜 디스커버리 등등 여러 플랫폼을 만드는 데 시간을 쏟고 있어요. 어떻게 사용자를 더 확보할 지가 고민이예요.

PG : 비슷한 예로 그루폰이 있어. 그들도 비슷했어. 약간의 사용자가 있었지만, 늘지 않았고 정체된 상태였지. 아…그들이 원래 했던 게 뭐였더라? 실제로는 어딘가에 모여 그룹액션 같은 걸 하는 거였어. 시위 같은 거 말이야. 1년 동안 바닥을 긴 다음에, 그들은 공동 구매를 하기로 했어. 그리고, 사람들이 몰려들기 시작했지. 그들을 사용자들의 행동에서 배웠어. 돌이켜 보면, 포인트는 그들이 사용자를 가지고 있었다는 거야. 그래서 뭔가를 출시하고 옳은 일을 했는지 알 수 있었고. 또, 사람들이 행동하는 것을 보고 경험을 쌓을 수 있었어.

당신도 기존 사용자들이 당신의 사이트에서 하려고 애쓰는 일이 무엇인지, 왜 그걸 하려는 지 알아야 해. 그들이 뭘 하려고 애쓰는 것 같아? 뭐가 있어? (플리커역시 이런 식이었음. 처음에 공유 기능 있는 플래쉬 게임을 시작했다가, 사람들이 게임 안하고 사진만 주고 받는 것을 보며, 이름 바꾸고 아예 사진 공유 서비스로 리포지셔닝해서 대박)

A : 사람들은 돈을 절약하고 싶어해요. (시간 종료…아마도 그들은 여기서부터 고민을 시작해야겠지.)

=======================

옛날에 봤던 Hackers and Painters에서 실력있는 해커들이 회사에 취직하기 보다는 창업을 해야 된다고 주장했던 기억이 난다. 자기가 쓴 대로 사는 것만 해도 대단한데, 이제는 남들까지 그렇게 살 수 있도록 돕는(그러면서, 돈도 벌고) 행동까지 한다니. 참 멋있다! 진짜 오피스에서처럼 반바지에 슬리퍼 끌고 나온 것까지 맘에 쏙~   - 출처